اصول فروشندگی لباس
اصول فروشندگی لباس قبل از ورود مشتری شروع می‌شود. فروشنده‌ای که محصول را نمی‌شناسد یا نمی‌داند مشتری هدف فروشگاه کیست، هر چقدر هم خوش‌برخورد باشد، در لحظه تصمیم مشتری کم می‌آورد.
شناخت دقیق محصول
فروشنده لباس حرفه‌ای باید بتواند بدون نگاه کردن به اتیکت به سه سؤال جواب بدهد: این پارچه چیست و بعد از شستشو چه رفتاری دارد، این مدل نسبت به سایزبندی معمول کوچک‌تر است یا بزرگ‌تر، و این لباس با چه چیزهایی در همین فروشگاه ست می‌شود. مثلاً وقتی مشتری درباره یک پیراهن نخی می‌پرسد، گفتن اینکه «بعد از اولین شستشو کمی آب می‌رود، بهتر است یک سایز بزرگ‌تر را هم امتحان کنید» هم اعتماد می‌سازد و هم احتمال مرجوعی را کم می‌کند.
یک عادت ساده برای تقویت این شناخت این است که هر بار بار جدید می‌رسد، فروشنده‌ها چند دقیقه وقت بگذارند و قطعه‌ها را لمس کنند، سایزها را مقایسه کنند و حداقل دو ترکیب پیشنهادی برای هر مدل در ذهن داشته باشند.
شناخت مشتری هدف فروشگاه
فروشگاهی که لباس رسمی مردانه می‌فروشد با بوتیکی که مانتو و لباس روزمره زنانه دارد، مشتری متفاوتی دارد. فروشنده باید بداند مشتری غالب فروشگاه برای چه موقعیت‌هایی خرید می‌کند، چه بازه قیمتی برایش معقول است و چه چیزی برایش مهم‌تر است: برند، کیفیت دوخت، به‌روز بودن مدل یا قیمت. این شناخت باعث می‌شود پیشنهادها از همان ابتدا به سلیقه مشتری نزدیک باشد.
ظاهر و رفتار فروشنده
در فروشگاه لباس، فروشنده بخشی از ویترین است. لباسی که فروشنده می‌پوشد بهتر است با سبک فروشگاه هم‌خوان باشد و تمیز و مرتب باشد. رفتار هم به همان اندازه مهم است: ایستادن آرام و قابل دسترس، تماس چشمی کوتاه و لبخند، و پرهیز از سرگرم بودن با گوشی یا گپ زدن با همکار وقتی مشتری داخل فروشگاه است.
ایجاد ارتباط اولیه مناسب
چند ثانیه اول تعیین می‌کند مشتری احساس راحتی می‌کند یا معذب می‌شود. یک سلام گرم و یک جمله باز مثل «خوش آمدید، اگر سایز یا رنگ خاصی خواستید در خدمتم» کافی است. هدف این مرحله فروش نیست، بلکه این است که مشتری بداند اگر کمک بخواهد، کسی هست.
تمرکز بر نیاز واقعی به جای فروش اجباری
مهم‌ترین اصل فروشندگی لباس این است که مشتری با لباسی از فروشگاه بیرون برود که واقعاً به کارش می‌آید و به تنش می‌نشیند. فروشی که با اصرار انجام شود، معمولاً یا به مرجوعی ختم می‌شود یا به مشتری‌ای که دیگر برنمی‌گردد. فروشنده‌ای که گاهی صادقانه می‌گوید «این مدل به فرم بدنتان نمی‌نشیند، اجازه بدهید یک گزینه دیگر نشانتان بدهم»، اعتمادی می‌سازد که در خریدهای بعدی جبران می‌شود.
تکنیک‌های ارتباط با مشتری در فروشگاه لباس
جذب مشتری لباس بیشتر از هر چیز به کیفیت گفت‌وگو بستگی دارد. مشتری پوشاک معمولاً می‌خواهد آزادانه نگاه کند، لمس کند و امتحان کند، و همزمان دوست دارد وقتی سؤالی دارد کسی کنارش باشد. هنر فروشنده پیدا کردن تعادل بین این دو است.
شروع گفت‌وگو بدون جمله‌های کلیشه‌ای
جمله «کمکی از دستم برمی‌آید؟» معمولاً با جواب «نه، فقط نگاه می‌کنم» تمام می‌شود و گفت‌وگو همان‌جا بسته می‌شود. بهتر است شروع گفت‌وگو به چیزی که مشتری در دست دارد یا به آن نگاه می‌کند گره بخورد. اگر مشتری یک کت را برانداز می‌کند، می‌شود گفت «این مدل تازه رسیده، رنگ سرمه‌ای‌اش هم داریم» یا «این کت را خیلی‌ها با شلوار پارچه‌ای ست می‌کنند، با جین هم خوب درمی‌آید». این جمله‌ها اطلاعات می‌دهند، فشار نمی‌آورند و راه ادامه گفت‌وگو را باز می‌گذارند.
تشخیص میزان تمایل مشتری به کمک
همه مشتری‌ها یک‌جور نیستند. مشتری‌ای که مستقیم سراغ فروشنده می‌آید یا مدام به اطراف نگاه می‌کند، معمولاً دنبال کمک است. مشتری‌ای که سرش پایین است، سریع رگال‌ها را ورق می‌زند و از تماس چشمی پرهیز می‌کند، فعلاً می‌خواهد تنها باشد. برای این گروه بهترین کار یک خوشامدگویی کوتاه و فاصله گرفتن است؛ کافی است فروشنده در دید باشد تا اگر مشتری لباسی را برداشت یا دنبال سایز گشت، به‌موقع جلو برود.
نشانه‌های مهمی که زمان مناسب نزدیک شدن را نشان می‌دهند عبارت‌اند از: برداشتن یک لباس و نگه داشتن آن، گشتن دنبال اتیکت قیمت یا سایز، برگشتن چندباره سراغ یک قطعه و نگاه کردن به سمت اتاق پرو.
پرسیدن سؤال‌های درست برای شناخت نیاز
سؤال‌های خوب در فروشگاه لباس کوتاه و باز هستند و به سه چیز اصلی می‌رسند: کاربرد، سلیقه و محدودیت. به جای «چه رنگی می‌خواهید؟» بپرسید «برای چه موقعیتی می‌خواهید؟ محل کار، مهمانی یا استفاده روزمره؟». جواب این سؤال به تنهایی دامنه انتخاب را نصف می‌کند. سؤال بعدی می‌تواند درباره سبک باشد، مثل «معمولاً لباس جذب‌تر می‌پوشید یا راحت و آزاد؟». و اگر لازم بود، با احترام درباره بودجه بپرسید: «بازه قیمت خاصی در نظر دارید که گزینه‌ها را بر اساسش نشانتان بدهم؟».
نکته مهم این است که سؤال‌ها نباید شبیه بازجویی شوند. دو یا سه سؤال کافی است؛ بقیه را از واکنش مشتری به گزینه‌هایی که نشان می‌دهید یاد می‌گیرید.
معرفی محصول متناسب با نیاز مشتری
وقتی نیاز مشتری را فهمیدید، محصول را با زبان خود او معرفی کنید. اگر مشتری گفته برای محل کار لباسی راحت می‌خواهد که زیاد چروک نشود، به جای گفتن «این بهترین جنس ماست»، بگویید «این شلوار ترکیب پارچه‌ای دارد که در طول روز چروک نمی‌شود و کشسانی کمی دارد که نشستن طولانی را راحت می‌کند». هر ویژگی را به یک فایده مشخص برای همان مشتری وصل کنید.
ایجاد فضایی بدون فشار برای انتخاب
بعد از نشان دادن گزینه‌ها، به مشتری فرصت بدهید. جمله‌ای مثل «راحت امتحان کنید، من همین نزدیکی هستم» به او اجازه می‌دهد بدون اینکه احساس کند کسی منتظر جواب است، تصمیم بگیرد. در اتاق پرو هم سؤال کنید که سایز یا رنگ دیگری لازم دارد یا نه، اما پشت در منتظر نمانید. مشتری‌ای که احساس آزادی کند، معمولاً زمان بیشتری در فروشگاه می‌ماند و چیزهای بیشتری امتحان می‌کند.
تکنیک‌های افزایش فروش لباس
افزایش فروش لباس فقط به آوردن مشتری بیشتر به فروشگاه نیست؛ بخش بزرگی از آن در افزایش ارزش هر خرید و تبدیل بازدیدکننده به خریدار است. تکنیک‌های زیر وقتی درست اجرا شوند، برای مشتری هم مفیدند، چون به او کمک می‌کنند خرید کامل‌تری داشته باشد.
برای جذب مشتری پیش از ورود او به فروشگاه، مجموعه متن تبلیغ لباس نمونه‌های آماده‌ای برای پیامک و شبکه‌های اجتماعی ارائه می‌کند.
پیشنهاد محصولات مکمل
بهترین زمان برای پیشنهاد محصول مکمل، بعد از تصمیم مشتری درباره خرید اصلی است، نه قبل از آن. وقتی مشتری پیراهنی را انتخاب کرد، پیشنهاد کمربند، کراوات یا یک تی‌شرت زیر مناسب طبیعی به نظر می‌رسد. کلید کار این است که پیشنهاد به خرید اصلی مربوط باشد و دلیل داشته باشد: «این شلوار کمر کمی بلندتر دارد، با این کمربند باریک خیلی شیک‌تر می‌شود». یک پیشنهاد مرتبط بهتر از سه پیشنهاد پراکنده است.
یک روش مؤثر دیگر، ست‌سازی در اتاق پرو است. وقتی مشتری شلوار را امتحان می‌کند، یک پیراهن یا کت هماهنگ کنار آن بگذارید تا خودش ترکیب کامل را ببیند. دیدن ست کامل در آینه خیلی قانع‌کننده‌تر از توصیف شفاهی است.
معرفی مدل و سایز مناسب
بخش زیادی از خریدهای ازدست‌رفته در فروشگاه لباس به خاطر سایز است. فروشنده‌ای که بتواند با یک نگاه سایز تقریبی را تخمین بزند و بداند کدام مدل‌ها کوچک‌تر یا بزرگ‌تر از معمول دوخته شده‌اند، جلوی خیلی از این ریزش‌ها را می‌گیرد. اگر سایز مشتری در مدل مورد نظرش تمام شده، مدل مشابه با فرم نزدیک را پیشنهاد کنید یا امکان سفارش یا خبر دادن پس از رسیدن بار را مطرح کنید، به جای اینکه فقط بگویید «نداریم».
پیشنهاد چند گزینه به جای یک محصول
وقتی فقط یک لباس نشان می‌دهید، سؤال ذهن مشتری این است که «بخرم یا نخرم؟». وقتی دو یا سه گزینه نشان می‌دهید، سؤال تبدیل می‌شود به «کدام را بخرم؟». این تغییر کوچک احتمال خرید را بالا می‌برد. البته تعداد گزینه‌ها نباید زیاد شود؛ بیشتر از سه یا چهار گزینه معمولاً مشتری را سردرگم می‌کند و تصمیم را به تعویق می‌اندازد. یک ترکیب خوب این است که یک گزینه دقیقاً در بودجه مشتری، یک گزینه کمی بالاتر با کیفیت یا طراحی بهتر و یک گزینه متفاوت از نظر رنگ یا مدل نشان دهید.
استفاده درست از تخفیف و پیشنهاد ویژه
تخفیف ابزار قدرتمندی است، اما اگر بی‌حساب استفاده شود ارزش برند را پایین می‌آورد و مشتری را عادت می‌دهد فقط در حراج خرید کند. پیشنهادهایی که هم برای مشتری جذاب‌اند و هم ارزش خرید را بالا می‌برند، معمولاً به خرید بیشتر گره خورده‌اند؛ مثل تخفیف روی قطعه دوم، هدیه یک اکسسوری کوچک برای خرید بالای یک مبلغ مشخص یا قیمت ویژه برای خرید ست کامل.
فروشنده هم باید شرایط پیشنهاد را دقیق و شفاف توضیح دهد. مشتری‌ای که سر صندوق متوجه شود تخفیف شامل خریدش نمی‌شود، احساس فریب‌خوردگی می‌کند و این حس از سود آن یک فروش بیشتر هزینه دارد.
ایجاد انگیزه خرید بدون روش‌های فریبنده
انگیزه خرید را می‌شود با اطلاعات واقعی ساخت. اگر از یک مدل فقط دو عدد در سایز مشتری باقی مانده، گفتنش مفید است. اگر پارچه‌ای مناسب فصل است، توضیح دادنش کمک می‌کند. اما ساختن کمبود ساختگی، گفتن «فقط امروز این قیمت است» وقتی واقعیت ندارد، یا تعریف اغراق‌آمیز از اینکه لباس به مشتری می‌آید وقتی نمی‌آید، شاید یک فروش امروز را تضمین کند ولی مشتری فردا را از بین می‌برد. مشتری پوشاک به فروشگاهی برمی‌گردد که به نظرش صادق است.
روانشناسی فروش لباس و شناخت رفتار مشتری
روانشناسی فروش لباس با این واقعیت شروع می‌شود که مشتری فقط یک تکه پارچه نمی‌خرد؛ او تصویری از خودش را می‌خرد. سؤال پنهان ذهن هر مشتری پوشاک این است که «من در این لباس چطور دیده می‌شوم؟». فروشنده‌ای که این را بفهمد، عوامل تصمیم خرید را بهتر می‌خواند و پیشنهاد دقیق‌تری می‌دهد.
رنگ
رنگ اولین چیزی است که چشم مشتری را جذب می‌کند و اغلب اولین دلیل رد کردن یک لباس هم هست. بعضی مشتری‌ها به رنگ‌های خنثی و امن وفادارند و بعضی دنبال تنوع‌اند. اگر مشتری چند بار به سمت رنگ‌های تیره رفته، پیشنهاد یک رنگ روشن به عنوان گزینه اصلی کار درستی نیست؛ بهتر است آن را به عنوان یک گزینه جایگزین و با احتیاط مطرح کنید. توجه به رنگ پوست و موی مشتری و پیشنهاد رنگ‌هایی که چهره را روشن‌تر نشان می‌دهند، از نشانه‌های فروشنده باتجربه است.
مدل و تناسب با بدن
بیشتر مشتری‌ها درباره بخشی از بدنشان حساسیت دارند و دنبال لباسی هستند که آن را بپوشاند یا متعادل کند. فروشنده نباید مستقیم به این موضوع اشاره کند، اما می‌تواند پیشنهادهایش را بر همین اساس تنظیم کند. جمله‌ای مثل «این برش خط بدن را کشیده‌تر نشان می‌دهد» یا «این مدل در ناحیه شانه فرم خوبی می‌دهد» بدون اینکه مشتری را معذب کند، نشان می‌دهد که فروشنده به جزئیات توجه کرده است.
قیمت و ارزش درک‌شده
واکنش مشتری به قیمت بیشتر از عدد روی اتیکت، به ارزشی که برای لباس درک می‌کند بستگی دارد. اگر مشتری دلیل قیمت را نفهمد، آن را گران می‌داند. توضیح اینکه یک کت چرا گران‌تر از مدل مشابه است، مثلاً به خاطر آستر کامل، دوخت دستی یقه یا پارچه‌ای که فرم خود را سال‌ها حفظ می‌کند، قیمت را از یک مانع به یک دلیل تبدیل می‌کند. تقسیم قیمت بر دفعات استفاده هم برای بعضی مشتری‌ها قانع‌کننده است: لباسی که سه سال هر هفته پوشیده می‌شود، در عمل از لباس ارزانی که بعد از چند شستشو خراب می‌شود، به‌صرفه‌تر است.
کیفیت و حس لمس
مشتری پوشاک با دست تصمیم می‌گیرد. وقتی لباسی را به مشتری معرفی می‌کنید، آن را به دستش بدهید تا پارچه را لمس کند. حس لطافت، وزن پارچه و استحکام دوخت چیزهایی هستند که توضیح شفاهی هرگز جای تجربه مستقیم آن‌ها را نمی‌گیرد. اشاره به جزئیاتی مثل دوخت درزها یا کیفیت دکمه‌ها هم به مشتری کمک می‌کند تفاوت کیفیت را خودش ببیند.
تناسب لباس با نیاز و موقعیت
لباسی که زیباست ولی به کار مشتری نمی‌آید، یا خریده نمی‌شود یا مرجوع می‌شود. مشتری‌ای که برای یک مراسم خاص خرید می‌کند، به سرعت تصمیم می‌گیرد و حساسیتش بیشتر روی مناسب بودن برای آن موقعیت است. مشتری‌ای که برای استفاده روزمره خرید می‌کند، بیشتر به راحتی و دوام اهمیت می‌دهد. شناخت این تفاوت به فروشنده کمک می‌کند معیار درست را در توضیحاتش برجسته کند.
نحوه ارائه محصول
اینکه لباس چطور به مشتری نشان داده شود، روی تصمیم او اثر مستقیم دارد. لباس تاشده روی پیشخوان با لباسی که روی رگال مرتب آویزان است یا روی مانکن در ست کامل دیده می‌شود، حس متفاوتی منتقل می‌کند. نور مناسب اتاق پرو، آینه تمام‌قد و تمیزی فضا هم بخشی از ارائه محصول است. مشتری‌ای که در اتاق پرو تاریک و تنگ خودش را در آینه ببیند، حتی از لباس خوب هم ممکن است راضی نباشد.
استفاده از شناخت رفتار مشتری برای پیشنهاد دقیق‌تر
رفتار مشتری بهترین منبع اطلاعات فروشنده است. لباس‌هایی که مشتری برمی‌دارد و کنار می‌گذارد، رنگ‌هایی که سراغشان می‌رود، واکنشش به قیمت‌ها و حتی لباسی که بر تن دارد، همه سرنخ‌هایی درباره سلیقه و بودجه او هستند. فروشنده حرفه‌ای این نشانه‌ها را جمع می‌کند و پیشنهاد بعدی را بر اساس آن‌ها می‌دهد. اگر مشتری دو مدل جذب را امتحان کرده و هر دو را کنار گذاشته، پیشنهاد سوم باید یک مدل آزادتر باشد، نه سومین مدل جذب.
برخورد با مشتری مردد یا ناراضی
تردید و اعتراض بخش طبیعی هر خریدی است و معمولاً نشانه علاقه مشتری است، نه رد کردن. مشتری‌ای که هیچ علاقه‌ای ندارد، اعتراض هم نمی‌کند و فقط می‌رود. کار فروشنده این است که دلیل واقعی پشت تردید یا نارضایتی را پیدا کند و به همان پاسخ دهد.
مشتری‌ای که برای خرید تردید دارد
جمله «باید فکر کنم» یا «یک دور دیگر می‌زنم» اغلب پوششی برای یک نگرانی گفته‌نشده است. به جای اصرار، با یک سؤال آرام دلیل را پیدا کنید: «حتماً، فقط برای اینکه بدانم، چیزی در این لباس هست که کاملاً راضی‌تان نکرده؟ سایز، رنگ یا قیمت؟». خیلی وقت‌ها مشتری با همین سؤال نگرانی‌اش را بیان می‌کند و فرصت پاسخ پیدا می‌شود. اگر هم واقعاً می‌خواهد فکر کند، محترمانه بپذیرید، لباس را برایش کنار بگذارید و اطلاعات تماس یا شرایط تعویض را به او بدهید. مشتری‌ای که بدون فشار بیرون برود، احتمال برگشتنش خیلی بیشتر است.
مشتری‌ای که قیمت را بالا می‌داند
وقتی مشتری می‌گوید «گران است»، اولین کار این است که بفهمید منظورش چیست. گاهی یعنی از بودجه‌اش بیشتر است، گاهی یعنی ارزش این لباس را در این قیمت نمی‌بیند و گاهی فقط امتحان می‌کند که آیا تخفیف ممکن است یا نه. اگر مسئله ارزش است، ویژگی‌هایی که قیمت را توجیه می‌کنند توضیح دهید. اگر مسئله بودجه است، بدون اینکه او را معذب کنید، گزینه‌ای مشابه در بازه قیمتی پایین‌تر نشان دهید. جمله‌ای مثل «یک مدل نزدیک به همین داریم که قیمت مناسب‌تری دارد، دوست دارید ببینید؟» هم احترام مشتری را حفظ می‌کند و هم فروش را نگه می‌دارد.
مشتری‌ای که بین چند محصول مردد است
مشتری‌ای که بین دو یا سه لباس مانده، معمولاً به کمک برای مقایسه نیاز دارد، نه به گزینه بیشتر. ابتدا گزینه‌هایی را که کمتر مورد توجهش بوده کنار بگذارید تا انتخاب ساده‌تر شود. بعد هر گزینه باقی‌مانده را به معیار اصلی خودش برگردانید: «گفتید بیشتر برای محل کار می‌خواهید؛ این یکی رسمی‌تر است و آن یکی را بیرون از کار هم می‌توانید بپوشید». اگر نظر شما را خواست، صادقانه بگویید کدام به او بیشتر می‌آید و دلیلش را هم بگویید. گاهی هم پیشنهاد خرید هر دو با یک پیشنهاد ویژه، راه‌حل مناسبی است.
مشتری‌ای که از محصول یا فرایند خرید ناراضی است
با مشتری ناراضی، اولین قدم گوش دادن کامل است، بدون قطع کردن حرفش و بدون حالت دفاعی. حتی اگر به نظر شما حق با او نیست، احساسش واقعی است. بعد از شنیدن، مشکل را به زبان خودتان تکرار کنید تا مطمئن شود فهمیده شده: «یعنی بعد از اولین شستشو رنگ پیراهن رفته و انتظار نداشتید این اتفاق بیفتد». سپس یک راه‌حل مشخص پیشنهاد دهید، مثل تعویض، بازگشت وجه یا جایگزین، و آن را با سرعت انجام دهید.
اگر نارضایتی از فرایند خرید است، مثلاً انتظار طولانی سر صندوق یا رفتار نامناسب یک همکار، عذرخواهی صادقانه و بدون بهانه‌تراشی مهم‌ترین قدم است. مشتری‌ای که مشکلش به خوبی حل شود، اغلب از مشتری‌ای که هیچ مشکلی نداشته وفادارتر می‌شود، چون دیده است این فروشگاه پای حرفش می‌ایستد.
حفظ رابطه با مشتری حتی بدون خرید
همه گفت‌وگوها به خرید ختم نمی‌شوند و این طبیعی است. مهم این است که مشتری با حس خوب از فروشگاه برود. خداحافظی گرم، دعوت به بازدید دوباره وقتی بار جدید رسید و رفتار یکسان با مشتری‌ای که خرید کرده و مشتری‌ای که خرید نکرده، تصویری از فروشگاه می‌سازد که مشتری را دوباره برمی‌گرداند.
اشتباهات رایج فروشندگان لباس
گاهی دلیل از دست رفتن مشتری نه کیفیت لباس است و نه قیمت، بلکه رفتاری از فروشنده است که خودش متوجه اثرش نیست. شناختن این اشتباهات به اندازه یادگیری تکنیک‌های فروشندگی لباس اهمیت دارد.
اصرار بیش از حد برای خرید
دنبال کردن مشتری در تمام فروشگاه، تعریف کردن از هر لباسی که برمی‌دارد و جمله‌هایی مثل «همین را بردارید، دیگر بهتر از این پیدا نمی‌کنید» حس فشار می‌سازد. مشتری‌ای که احساس کند تحت فشار است، حتی اگر از لباس خوشش آمده باشد، برای خلاص شدن از این حس فروشگاه را ترک می‌کند. فروشنده باید در دسترس باشد، نه همه‌جا حاضر.
قضاوت درباره مشتری
حدس زدن قدرت خرید مشتری از روی ظاهرش یکی از پرهزینه‌ترین اشتباهات است. مشتری‌ای که با لباس ساده وارد شده ممکن است گران‌ترین کت فروشگاه را بخرد و مشتری‌ای که ظاهر شیکی دارد ممکن است فقط برای نگاه کردن آمده باشد. بی‌توجهی به یک مشتری به خاطر ظاهرش، یا نشان دادن ارزان‌ترین گزینه‌ها بدون اینکه خودش بخواهد، احساس تحقیر می‌سازد. همین‌طور اظهار نظر درباره سایز یا فرم بدن مشتری، حتی به شوخی، باید کاملاً کنار گذاشته شود.
بی‌توجهی به نیاز مشتری
فروشنده‌ای که بدون پرسیدن نیاز مشتری، پرفروش‌ترین مدل یا جنسی را که باید زودتر فروخته شود پیشنهاد می‌دهد، وقت مشتری را هدر می‌دهد. همین‌طور فروشنده‌ای که سلیقه خودش را به مشتری تحمیل می‌کند. اگر مشتری صریحاً گفته رنگ روشن نمی‌خواهد، اصرار به امتحان یک رنگ روشن یعنی او را نشنیده‌اید.
ارائه اطلاعات نادرست درباره محصول
گفتن «صد درصد نخ است» درباره پارچه‌ای که ترکیبی است، یا «اصلاً آب نمی‌رود» درباره لباسی که می‌رود، شاید فروش امروز را تضمین کند، اما با اولین شستشو اعتماد مشتری را از بین می‌برد و به مرجوعی، نظر منفی و از دست رفتن همیشگی مشتری ختم می‌شود. اگر جواب سؤالی را نمی‌دانید، بگویید «اجازه بدهید بررسی کنم» و بعد اتیکت را نگاه کنید یا از همکار بپرسید.
مقایسه نامناسب محصولات
تحقیر یک محصول برای بالا بردن محصول دیگر، چه درباره لباس‌های همان فروشگاه و چه درباره فروشگاه‌ها و برندهای دیگر، معمولاً نتیجه عکس دارد. اگر مشتری قبلاً لباسی را که شما کم‌ارزش جلوه می‌دهید پسندیده، به سلیقه‌اش توهین کرده‌اید. مقایسه درست، تفاوت‌ها را بر اساس نیاز مشتری توضیح می‌دهد: «این یکی رسمی‌تر است، آن یکی راحت‌تر»، نه «این خوب است، آن بی‌کیفیت».
نادیده گرفتن مشتری پس از خرید
خیلی از فروشندگان رابطه با مشتری را با صدور فاکتور تمام شده می‌دانند. در حالی که بخش مهمی از افزایش فروش لباس در خریدهای تکراری اتفاق می‌افتد. توضیح نحوه شستشو و نگهداری لباس، شفاف گفتن شرایط تعویض، پیگیری محترمانه درباره رضایت از خرید و خبر دادن به مشتری وقتی مدل‌های جدید مطابق سلیقه‌اش رسید، همه کارهایی هستند که یک خریدار یک‌باره را به مشتری ثابت تبدیل می‌کنند. فروشنده‌ای که سلیقه و سایز مشتری‌های همیشگی‌اش را به خاطر دارد، مزیتی دارد که هیچ تخفیفی جایش را نمی‌گیرد.
جمع‌بندی
فوت و فن فروشندگی لباس در نهایت به یک اصل برمی‌گردد: مشتری را بشناسید و به او کمک کنید لباسی را انتخاب کند که واقعاً به کارش می‌آید. اصول فروشندگی لباس، از شناخت محصول و مشتری هدف گرفته تا ظاهر و رفتار فروشنده، زمینه این کار را فراهم می‌کنند. تکنیک‌های ارتباطی کمک می‌کنند گفت‌وگو بدون فشار شروع شود و نیاز واقعی مشتری مشخص شود. تکنیک‌های افزایش فروش لباس مثل پیشنهاد محصول مکمل، نشان دادن چند گزینه و استفاده هوشمندانه از پیشنهاد ویژه، ارزش هر خرید را بالا می‌برند.
در کنار این‌ها، روانشناسی فروش لباس به فروشنده نشان می‌دهد رنگ، مدل، قیمت، کیفیت و نحوه ارائه محصول چطور روی تصمیم مشتری اثر می‌گذارند، و مهارت برخورد با مشتری مردد یا ناراضی کمک می‌کند حتی گفت‌وگوهای سخت هم به حفظ رابطه ختم شوند. اگر اشتباهات رایجی مثل اصرار، قضاوت و اطلاعات نادرست را هم کنار بگذارید، به فروشنده لباس حرفه‌ای تبدیل می‌شوید که مشتری نه فقط از او خرید می‌کند، بلکه دوباره سراغش برمی‌گردد و او را به دیگران هم معرفی می‌کند. پیشنهاد ما این است که از همین هفته یکی دو تکنیک را انتخاب کنید، در فروشگاه اجرا کنید و نتیجه را در رفتار مشتری‌ها و میزان فروش ببینید.
