۱. قبل از هر کاری مشتری هدف و محدوده کسب‌وکارتان را بشناسید
یکی از اشتباهات رایج در جذب مشتری برای مغازه این است که کسب‌وکار بدون شناخت مخاطب، شروع به تبلیغ می‌کند. در حالی که اولین سؤال باید این باشد: «چه کسانی احتمال بیشتری دارد از من خرید کنند و کجا زندگی یا رفت‌وآمد می‌کنند؟»
برای مثال، روش جذب مشتری برای یک کافه نزدیک دانشگاه با یک فروشگاه لوازم خانگی در یک محله مسکونی یکسان نیست. در مورد اول، دانشجویان و جوانان می‌توانند بخش مهمی از مخاطبان باشند؛ در مورد دوم، خانواده‌ها و ساکنان محله اهمیت بیشتری دارند.
برای شناخت بهتر مشتری هدف، این موارد را بررسی کنید:
- چه گروه سنی و جنسیتی بیشتر به محصول یا خدمت شما نیاز دارند؟
- مشتریان معمولاً از چه محدوده‌ای برای خرید به شما مراجعه می‌کنند؟
- اطراف فروشگاه در چه ساعت‌هایی شلوغ‌تر است؟
- مشتریان در چه روزهایی احتمال بیشتری برای خرید دارند؟
- رقبای نزدیک شما چه پیشنهادهایی ارائه می‌کنند؟
- مزیت شما نسبت به آن‌ها چیست؟
- چه کسب‌وکارهایی در اطراف شما مخاطب مشترک دارند؟
شناخت محدوده جغرافیایی به شما کمک می‌کند بودجه تبلیغاتی را به جای پخش گسترده و بدون هدف، روی افرادی متمرکز کنید که واقعاً امکان مراجعه به محل کسب‌وکار شما را دارند.
۲. ویترین، تابلو و نمای بیرونی را جدی بگیرید
برای بسیاری از کسب‌وکارهای فیزیکی، اولین برخورد مشتری با برند از چند متری فروشگاه اتفاق می‌افتد. یک ویترین شلوغ، تابلوی نامفهوم یا نمایی که مزیت کسب‌وکار را نشان نمی‌دهد، می‌تواند باعث شود مشتری از کنار شما عبور کند.
ویترین باید در چند ثانیه به رهگذر نشان دهد: چه چیزی می‌فروشید، برای چه کسی مناسب است و چرا باید وارد فروشگاه شود.
لازم نیست همه محصولات را در ویترین قرار دهید. چند محصول پرفروش یا جذاب را انتخاب کنید و در صورت امکان، یک پیشنهاد مشخص مانند تخفیف اولین خرید، محصول جدید یا پیشنهاد ویژه را در معرض دید قرار دهید.
تابلو نیز باید خوانا و قابل تشخیص باشد. اگر کسب‌وکار شما خدمات تخصصی ارائه می‌دهد، بهتر است نوع خدمت نیز به شکلی واضح در نمای بیرونی مشخص باشد.
۳. تجربه داخل فروشگاه را به بخشی از بازاریابی تبدیل کنید
جذب مشتری فقط تا لحظه ورود به فروشگاه اهمیت ندارد. اگر فرد وارد شود اما با محیط نامرتب، چیدمان نامناسب یا برخورد سرد فروشنده مواجه شود، احتمال خرید کاهش پیدا می‌کند.
چیدمان فروشگاه باید پیدا کردن محصول و تصمیم‌گیری را برای مشتری ساده کند. محصولات پرفروش را در نقاط قابل مشاهده قرار دهید و مسیر حرکت مشتری را تا حد امکان واضح نگه دارید.
در کنار آن، رفتار فروشنده اهمیت زیادی دارد. فروشنده نباید مشتری را با فشار برای خرید تحت فشار بگذارد، اما نباید هم نسبت به حضور او بی‌تفاوت باشد. یک خوشامدگویی مناسب، پرسیدن نیاز مشتری و ارائه توضیح دقیق می‌تواند یک بازدید ساده را به خرید تبدیل کند.
در واقع، یکی از مهم‌ترین راه‌های جذب مشتری بیشتر این است که تجربه مشتریان فعلی را آن‌قدر خوب کنید که خودشان به معرفی کسب‌وکار شما کمک کنند.
۴. نمونه رایگان یا تست محصول ارائه دهید
اگر محصول شما قابلیت تست یا نمونه‌دادن دارد، این روش می‌تواند مانع مهمی را از سر راه مشتری بردارد.
برای مثال:
- رستوران می‌تواند نمونه‌ای کوچک از یک غذای جدید ارائه کند.
- فروشگاه محصولات آرایشی می‌تواند امکان تست محصول را فراهم کند.
- کافه می‌تواند در یک مناسبت خاص نمونه‌ای کوچک از محصول جدید را عرضه کند.
- کسب‌وکار خدماتی می‌تواند یک مشاوره یا بررسی اولیه رایگان ارائه دهد.
هدف نمونه رایگان فقط فروش همان محصول نیست؛ بلکه باید فرصتی ایجاد کند تا مشتری قبل از پرداخت هزینه، کیفیت و ارزش پیشنهادی شما را تجربه کند.
۵. برای مشتری جدید پیشنهاد مشخص داشته باشید
یکی از روش‌های ساده برای افزایش مشتری فروشگاه، طراحی یک پیشنهاد مخصوص اولین خرید است.
این پیشنهاد الزاماً نباید تخفیف سنگین باشد. می‌تواند یکی از این موارد باشد:
- درصدی تخفیف برای اولین خرید
- هدیه همراه خرید
- ارسال یا خدمات رایگان
- محصول کوچک به عنوان هدیه
- اعتبار خرید برای مراجعه بعدی
- تخفیف ویژه برای خرید دوم
نکته مهم این است که پیشنهاد باید برای مشتری قابل فهم باشد و شرایط استفاده پیچیده‌ای نداشته باشد.
۶. رویداد و مناسبت را بهانه‌ای برای مراجعه ایجاد کنید
گاهی مشتری نیاز فوری به خرید ندارد و صرفاً باید دلیلی برای مراجعه پیدا کند. برگزاری رویداد می‌تواند چنین دلیلی ایجاد کند.
افتتاحیه، معرفی محصول جدید، فروش ویژه مناسبتی، ورکشاپ، دورهمی مشتریان یا یک برنامه کوچک محلی می‌تواند باعث شود افرادی که تاکنون به فروشگاه مراجعه نکرده‌اند، برای اولین بار وارد آن شوند.
برای موفقیت این روش، رویداد باید متناسب با نوع کسب‌وکار و مخاطبان آن باشد. یک فروشگاه پوشاک، سالن زیبایی، کتاب‌فروشی و رستوران طبیعتاً به رویدادهای متفاوتی نیاز دارند.
۷. از تبلیغات محلی در اطراف کسب‌وکار استفاده کنید
اگر هدف شما بازاریابی حضوری است، تبلیغات باید در جایی انجام شود که مخاطب امکان مراجعه فیزیکی به شما را داشته باشد.
تراکت و بروشور همچنان می‌توانند برای برخی کسب‌وکارهای محلی مفید باشند؛ اما نحوه توزیع آن‌ها اهمیت زیادی دارد. به جای پخش تصادفی، نقاطی را انتخاب کنید که مخاطب هدف شما در آن‌ها حضور دارد.
برای مثال یک باشگاه ورزشی می‌تواند روی محدوده اطراف خود تمرکز کند و یک رستوران می‌تواند تبلیغات خود را در اطراف مراکز اداری یا محل‌های پرتردد مخاطبانش انجام دهد.
روی تراکت نیز فقط نام و شماره تماس ننویسید. یک دلیل مشخص برای مراجعه ارائه کنید؛ مثلاً «با این کد، اولین خریدتان را با تخفیف انجام دهید».
۸. با کسب‌وکارهای اطراف همکاری کنید
یکی از کم‌هزینه‌ترین روش‌های جذب مشتری، همکاری با کسب‌وکارهایی است که مشتری مشابه شما دارند اما رقیب مستقیم شما نیستند.
برای مثال:
- کافه و کتاب‌فروشی
- سالن زیبایی و فروشگاه پوشاک
- باشگاه ورزشی و فروشگاه مکمل یا پوشاک ورزشی
- رستوران و مجموعه‌های اداری اطراف
- فروشگاه کودک و مراکز آموزشی
می‌توانید برای مشتریان یکدیگر پیشنهاد ویژه در نظر بگیرید یا یک کمپین مشترک اجرا کنید.
این همکاری باعث می‌شود بدون پرداخت هزینه سنگین برای تبلیغات، به جامعه‌ای از مشتریان دسترسی پیدا کنید که از قبل به یک کسب‌وکار مرتبط اعتماد دارند.
۹. در نمایشگاه‌ها، بازارچه‌ها و رویدادهای محلی حضور پیدا کنید
اگر محصول یا خدمات شما امکان ارائه در خارج از محل اصلی کسب‌وکار را دارد، حضور در نمایشگاه‌ها و بازارچه‌های محلی می‌تواند راهی برای جذب مشتری جدید باشد.
این حضور فقط برای فروش مستقیم نیست. می‌توانید اطلاعات تماس بازدیدکنندگان علاقه‌مند را دریافت کنید، نمونه محصول بدهید و آن‌ها را با پیشنهاد مشخصی به فروشگاه اصلی دعوت کنید.
در این حالت، نمایشگاه از یک محل فروش موقت به کانالی برای ساختن رابطه با مشتری تبدیل می‌شود.
۱۰. از برنامه‌های محلی برای دیده‌شدن استفاده کنید
حمایت از برنامه‌های محله، مدارس، رویدادهای ورزشی یا فعالیت‌های اجتماعی مرتبط با جامعه محلی نیز می‌تواند به شناخته‌شدن کسب‌وکار کمک کند.
البته هدف نباید صرفاً نمایش نام برند باشد. بهتر است حضور شما با یک فعالیت واقعی همراه شود؛ برای مثال تأمین بخشی از هزینه یک برنامه، ارائه هدیه به شرکت‌کنندگان یا برگزاری یک فعالیت آموزشی.
این نوع حضور به‌خصوص برای کسب‌وکارهایی که مشتریانشان عمدتاً از یک محله یا منطقه مشخص هستند، می‌تواند در بلندمدت به افزایش اعتماد و شناخت برند کمک کند.
۱۱. اگر مشتری سازمانی دارید، مراجعه حضوری را امتحان کنید
برای کسب‌وکارهای B2B، گاهی بازاریابی حضوری بسیار مؤثرتر از تبلیغات عمومی است.
اگر مشتری بالقوه شما یک شرکت، دفتر، فروشگاه یا مجموعه سازمانی است، فهرستی از مشتریان هدف تهیه کنید و با یک پیشنهاد مشخص به سراغ آن‌ها بروید.
مراجعه حضوری نباید به معرفی طولانی و کلی محصول تبدیل شود. بهتر است ابتدا مسئله‌ای را که برای آن کسب‌وکار حل می‌کنید مشخص کنید و سپس راهکار خود را ارائه دهید.
۱۲. مشتری حضوری را برای مراجعه بعدی نگه دارید
یکی از اشتباهات مهم این است که تمام انرژی صرف جذب مشتری جدید شود، در حالی که مشتری قبلی می‌تواند با هزینه بسیار کمتری دوباره خرید کند.
هنگام خرید، در صورت رضایت مشتری و با رعایت قوانین و رضایت لازم، اطلاعات تماس او را برای ارتباطات بعدی دریافت کنید.
سپس می‌توانید از ابزارهایی مانند:
- باشگاه مشتریان
- کارت تخفیف
- سیستم امتیازدهی
- اعتبار خرید
- پیشنهاد مخصوص مشتریان قبلی
- پیامک‌های مناسبتی
- اطلاع‌رسانی محصولات و پیشنهادهای جدید
برای افزایش مراجعه مجدد استفاده کنید.
برای مثال، به جای اینکه فقط به مشتری بگویید «ممنون که خرید کردید»، می‌توانید برای خرید بعدی او اعتبار یا امتیازی در نظر بگیرید. این کار دلیل مشخصی برای برگشتن ایجاد می‌کند.
۱۳. از مشتریان فعلی برای معرفی مشتری جدید کمک بگیرید
مشتری راضی می‌تواند یکی از بهترین کانال‌های جذب مشتری برای کسب‌وکار شما باشد.
یک برنامه معرفی ساده طراحی کنید؛ مثلاً مشتری فعلی با معرفی یک فرد جدید، برای خرید بعدی خود اعتبار دریافت کند و مشتری جدید نیز از یک پیشنهاد ویژه استفاده کند.
در این مدل، هر دو طرف منفعت مشخصی دارند و معرفی مشتری به یک رفتار قابل تکرار تبدیل می‌شود.
۱۴. حضور کسب‌وکار در نقشه‌ها و مسیریاب‌ها را کامل کنید
امروزه بخشی از مشتریانی که به شکل حضوری خرید می‌کنند، ابتدا کسب‌وکار را به صورت آنلاین پیدا می‌کنند.
بنابراین اطلاعات کسب‌وکار خود را در سرویس‌های نقشه و مسیریابی ثبت و مرتب به‌روزرسانی کنید. نام، آدرس، شماره تماس، ساعت کاری، تصاویر و سایر اطلاعات مهم باید دقیق باشند.
نظرات مشتریان نیز اهمیت زیادی دارند. به نظرات پاسخ دهید و اگر مشتری تجربه مثبتی داشته، از او بخواهید تجربه خود را ثبت کند.
برای یک کاربر، دیدن چندین نظر واقعی و مثبت می‌تواند تفاوت زیادی در تصمیم او برای مراجعه ایجاد کند.
۱۵. از شبکه‌های اجتماعی برای دعوت به مراجعه حضوری استفاده کنید
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نباید فقط به معرفی محصول محدود شود. اگر کسب‌وکار شما محل فیزیکی دارد، بخشی از محتوا باید مخاطب را به مراجعه ترغیب کند.
برای مثال می‌توانید:
- پیشنهاد ویژه امروز را معرفی کنید.
- محصول جدیدی را که در فروشگاه موجود شده نشان دهید.
- از فضای فروشگاه و پشت صحنه کار محتوا منتشر کنید.
- آدرس و مسیر دسترسی را به شکل واضح قرار دهید.
- برای خرید حضوری پیشنهاد اختصاصی ارائه کنید.
- محدود بودن موجودی یا زمان پیشنهاد را اعلام کنید.
به این ترتیب، شبکه اجتماعی از یک کانال صرفاً اطلاع‌رسانی به ابزاری برای افزایش مراجعه حضوری تبدیل می‌شود.
۱۶. پیشنهادهایی طراحی کنید که فقط با مراجعه حضوری قابل استفاده باشند
اگر می‌خواهید مخاطب آنلاین را به مشتری حضوری تبدیل کنید، باید یک دلیل مشخص برای آمدن به محل داشته باشد.
مثلاً می‌توانید اعلام کنید:
«این تخفیف فقط با مراجعه حضوری قابل استفاده است.»
یا برای مشتریانی که از شبکه اجتماعی شما آمده‌اند، یک کد اختصاصی در نظر بگیرید.
این روش علاوه بر افزایش مراجعه، امکان اندازه‌گیری اثربخشی کانال آنلاین را نیز فراهم می‌کند.
۱۷. نتیجه روش‌های جذب مشتری را اندازه‌گیری کنید
هر تبلیغی که اجرا می‌کنید باید تا حد امکان قابل اندازه‌گیری باشد. صرفاً افزایش شلوغی فروشگاه برای چند روز، به معنی موفقیت یک کمپین نیست.
یکی از ساده‌ترین روش‌ها این است که هنگام خرید از مشتری بپرسید:
«چطور با ما آشنا شدید؟»
پاسخ‌ها را ثبت کنید تا متوجه شوید مشتریان از کدام کانال وارد کسب‌وکار شده‌اند.
روش‌های دیگر عبارت‌اند از:
استفاده از کد اختصاصی
برای هر کانال یک کد جداگانه تعریف کنید. مثلاً یک کد برای تراکت، یک کد برای اینستاگرام و یک کد برای همکاری با کسب‌وکار همسایه.
مقایسه قبل و بعد
تعداد مراجعه، تعداد خرید و مبلغ فروش را قبل و بعد از اجرای یک کمپین مقایسه کنید.
محاسبه هزینه جذب مشتری
اگر برای یک کمپین ۱۰ میلیون تومان هزینه کرده‌اید و ۱۰۰ مشتری جدید به دست آورده‌اید، هزینه جذب هر مشتری به طور میانگین ۱۰۰ هزار تومان بوده است.
البته فقط هزینه جذب مهم نیست؛ ارزش خرید و احتمال خرید مجدد این مشتریان را نیز باید بررسی کنید.
حذف روش‌های کم‌بازده
اگر یک روش تبلیغاتی بارها اجرا شده اما مشتری قابل توجهی ایجاد نمی‌کند، صرفاً به دلیل اینکه «قبلاً همیشه انجامش می‌دادیم» نباید ادامه پیدا کند.
بودجه را به سمت کانال‌هایی منتقل کنید که مشتری باکیفیت‌تری ایجاد می‌کنند.
یک برنامه ساده برای شروع جذب مشتری حضوری
اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، لازم نیست هم‌زمان تمام این روش‌ها را اجرا کنید. ابتدا سه مرحله ساده را انجام دهید:
مرحله اول: شناخت
مشتری هدف، محدوده جغرافیایی، رقبای اطراف و مزیت اصلی کسب‌وکار را مشخص کنید.
مرحله دوم: جذب
دو یا سه روش متناسب با کسب‌وکار خود انتخاب کنید؛ برای مثال بهبود ویترین، تبلیغات محلی و یک پیشنهاد مخصوص اولین خرید.
مرحله سوم: حفظ و اندازه‌گیری
اطلاعات مشتریان جدید را با رضایت آن‌ها ثبت کنید، برای مراجعه بعدی پیشنهاد بدهید و نتیجه هر کانال را با کد یا پرسش از مشتری اندازه‌گیری کنید.
به این ترتیب، به جای اجرای ده‌ها اقدام پراکنده، به مرور متوجه می‌شوید کدام راه‌های جذب مشتری بیشتر برای کسب‌وکار شما واقعاً جواب می‌دهد.
جمع‌بندی
جذب مشتری حضوری یک اقدام مقطعی نیست که با چاپ تراکت یا اجرای یک تخفیف به پایان برسد. جذب مؤثر از شناخت مشتری و محدوده فعالیت شروع می‌شود، با ویترین، تجربه خرید، تبلیغات محلی و فعالیت آنلاین ادامه پیدا می‌کند و در نهایت با حفظ مشتری و تبدیل او به مشتری وفادار و معرف کامل می‌شود.
مهم‌تر از تعداد روش‌هایی که امتحان می‌کنید، این است که بدانید کدام روش برای کسب‌وکار شما نتیجه بهتری دارد. یک پیشنهاد تخفیفی ممکن است برای یک فروشگاه بسیار مؤثر باشد اما برای یک کسب‌وکار خدماتی نتیجه چندانی نداشته باشد.
بنابراین بهترین رویکرد این است که چند روش متناسب با مشتری و بودجه خود انتخاب کنید، برای هرکدام شاخص مشخصی تعیین کنید و بعد از اجرا، تعداد مراجعه، فروش و هزینه جذب مشتری را بررسی کنید. با تکرار این چرخه، می‌توانید به جای تبلیغات پراکنده، یک سیستم قابل‌اندازه‌گیری برای افزایش مشتری فروشگاه و رشد پایدار کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
