اصطلاحات مهم بازاریابی و فروش؛ لغت‌نامه کاربردی برای بازاریاب‌ها

لیست اصطلاحات پایه در بازاریابی

در بازار امروز، موفقیت کسب‌وکارها بیش از هر زمان دیگری به درک دقیق مفاهیم و اصطلاحات بازاریابی و فروش وابسته است. در این بخش، شما را با اصطلاحات پایه و کاربردی بازاریابی آشنا می‌کنیم.

• محتوا (Content): هر نوع اطلاعات قابل مشاهده برای مخاطب مثل: پست وبلاگ، ایمیل، ویدئو یا توضیحات محصول.
• اینفوگرافیک: محتوایی تصویری که اطلاعات و آمار را به شکل جذاب و قابل فهم ارائه می‌دهد.
• آنالیز (Analysis): تجزیه و تحلیل داده‌ها، برای بررسی بازگشت سرمایه و اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی.
• برند (Brand): هر لوگو، طرح، نوشته یا نمادی که محصولات یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند.
• شخصیت خریدار (Buyer Persona): الگوی خیالی مشتری ایده‌آل که بر اساس داده‌های واقعی طراحی شده و هدف بازاریابی برای آن‌ها مشخص می‌شود.
• دعوت به اقدام (CTA): پیام یا دکمه‌ای که کاربران را به اقدام مشخصی مثل: ثبت‌نام، خرید یا عضویت تشویق می‌کند.
• سفر مشتری (Customer Journey): مسیر کامل تعامل مشتری از آشنایی با محصول تا خرید و وفاداری.
• مطالعه موردی (Case Study): بررسی تجربیات موفق گذشته شرکت با مشتریان شامل: اعداد و نتایج قابل مشاهده.
• توصیه‌نامه (Testimonial): اظهار نظر مثبت مشتریان که اعتبار و ارزش محصول یا خدمت را نشان می‌دهد.
• تعامل (Engagement): میزان ارتباط و واکنش مشتری با برند در طول زمان.
• روابط عمومی (PR): مدیریت انتشار اطلاعات و اخبار شرکت برای ارتقای تصویر عمومی و کاهش تأثیر منفی.
• سرنخ واجد شرایط (Qualified Lead): سرنخی که علاوه بر علاقه، شرایط خرید و توان مالی را دارد.
• بازگشت سرمایه (ROI): شاخصی که نشان می‌دهد یک کمپین یا فعالیت بازاریابی، تا چه حد سرمایه‌گذاری اولیه را جبران کرده است.
• پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد (USP): ویژگی یا مزیتی که محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند.
• محتوای روی سایت (On-site Content): محتوایی که در وب ‌سایت اصلی شما قرار می‌گیرد و برای هدایت مشتریان بالقوه، طراحی شده است.
• محتوای خارج از سایت (Off-site Content): محتوایی که خارج از وب‌سایت شما مثل: رپورتاژ یا شبکه‌های اجتماعی، برای جذب مشتری منتشر می‌شود.
• آنبوردینگ (Onboarding): فرآیند آشنا کردن مشتری یا کارمند جدید با محصولات، خدمات یا محیط کاری.
• کمپین (Campaign): مجموعه فعالیت‌های هماهنگ بازاریابی برای رسیدن به هدف مشخص.
• آگاهی از برند (Brand Awareness): میزان شناخت مشتریان از برند، ویژگی‌ها و ارزش‌های آن.
• فلایویل (Flywheel): تمرکز بر حفظ مشتریان فعلی و افزایش خریدهای تکراری برای موفقیت پایدار کسب‌وکار.
• توانمندسازی فروش (Sales Enablement): ابزارها، محتوا و آموزش‌هایی که تیم فروش را برای عملکرد مؤثرتر آماده می‌کند.
• موقعیت‌یابی برند (Brand Positioning): نحوه تمایز برند شما از رقبا و تصویری که مشتریان از آن در ذهن دارند.
• بازار (Market): گروهی از مشتریان یا مخاطبان که محصول یا خدمات شما را می‌خرند یا ممکن است بخرند.
• مشتری(Customer): فرد یا سازمانی که محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند یا علاقه‌مند به آن است.
• ارزش(Value): مزیت یا فایده‌ای که مشتری از خرید محصول یا استفاده از خدمات شما دریافت می‌کند.

بررسی اصطلاحات مهم در فروش

فروش، یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکار است. آشنایی با اصطلاحات رایج فروش نه تنها به بهبود ارتباط با مشتریان کمک می‌کند، بلکه توانایی تصمیم‌گیری استراتژیک و افزایش درآمد را نیز برای تیم فروش فراهم می‌آورد. در ادامه، به معرفی این اصطلاحات می‌پردازیم:

• فروش (Sales): فرآیند گرفتن پول در ازای ارائه کالا یا خدمات، شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها برای کمک به مشتری در خرید محصول.
• ارزش پیشنهادی (Value Proposition): وعده یا قول کسب‌وکار به مشتری که مزیت خاصی نسبت به رقبا ارائه می‌دهد.
• ارزش طول عمر مشتری (CLV – Customer Lifetime Value): سود پیش‌بینی شده از رابطه با مشتریان در طول زمان، تحت تاثیر نرخ حفظ، نرخ ریزش و میانگین سود مشتری.
• حاشیه ناخالص طول عمر مشتری (GML): سود مورد انتظار طی طول عمر متوسط هر مشتری پس از کسر هزینه‌ها.
• ارزش قرارداد سالانه (ACV – Annual Contract Value): میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری.
• ایجاد تقاضا (Demand Generation): فرآیند بازاریابی برای ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات شرکت شامل: پرورش سرنخ، بازاریابی محتوا و سئو.
• پرسونای خریدار (Buyer Persona): نماینده مشتری ایده‌آل برای کسب‌وکار بر اساس تحقیقات بازار و داده‌های مشتریان.
• پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting): تخمین فروش آینده برای تصمیم‌گیری بهتر و پیش‌بینی عملکرد.
• تبدیل (Conversion): وقتی بازدیدکننده وب ‌سایت اقدام موردنظر را مثل خرید یا ثبت‌نام انجام می‌دهد.
• مسیر تبدیل (Conversion Path): مراحل طی شده توسط فرد تا تبدیل شدن به مشتری بالقوه.
• تصمیم‌گیرنده (Decision Maker): فردی که اختیار نهایی خرید را دارد.
• تماس اکتشافی (Discovery Call): اولین تماس نماینده فروش با مشتری بالقوه برای شناسایی نیازها.
• تماس سرد (Cold Calling): تماس بدون آشنایی قبلی برای معرفی محصول یا خدمت.
• حساب کاربری (Account):سوابق کامل مشتری شامل اطلاعات تماس، خدمات ترجیحی و تراکنش‌ها.
• فروش مبتنی بر حساب (Account-Based Selling): تمرکز تیم فروش و بازاریابی روی حساب‌های ارزشمند.
• مجری حساب (Account Executive): مسئول مدیریت حساب‌های مشتریان و پیشبرد معاملات.
• سرنخ (Lead): فرد یا سازمانی که به محصولات شما علاقه‌مند است و ممکن است خرید کند.
• تولید سرنخ (Lead Generation): جذب افراد و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالقوه از طریق وب ‌سایت، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ.
• ارزیابی کیفی سرنخ (Lead Qualification): تعیین ارزش سرنخ و شانس تبدیل شدن به مشتری با استفاده از چارچوب BANT.
• امتیازدهی سرنخ (Lead Scoring): رتبه‌بندی سرنخ‌ها بر اساس ارزش بالقوه آن‌ها برای کسب‌وکار.
• سیگنال خرید (Buying Signal): نشانه‌های شفاهی یا غیرکلامی از آمادگی مشتری برای خرید.
• نرخ قرارداد بستن (Closing Rate): نسبت معاملات انجام شده به تعداد مشتریان بالقوه.
• فرآیند خرید (Buying Process): مراحل آگاهی، توجه و تصمیم‌گیری مشتری در خرید.
• فرآیند فروش (Sales Process): مراحل مکرر برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری وفادار.
• فروش مکمل (Cross-Selling): فروش محصولات جانبی به مشتری در کنار نیاز اصلی او.
• قصد خرید (Buying Intent): احتمال خرید فرد یا سازمان بر اساس رفتار.
• قیف فروش (Sales Funnel): مسیر کامل مشتری از سرنخ تا خرید و وفاداری.
• معیارهای خرید (Buying Criteria): اطلاعات مورد نیاز مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه.
• موفقیت مشتری (Customer Success): اقدام برای تضمین رضایت مشتری و وفاداری او.
• کانال مستقیم (Direct Channel / Level 0): فروش مستقیم تولیدکننده به مصرف‌کننده بدون واسطه.
• کانال غیرمستقیم (Indirect Channel): فروش از طریق واسطه‌ها و خرده‌فروش‌ها.
• کانال ترکیبی (Hybrid Channel): استفاده همزمان از کانال مستقیم و غیرمستقیم.

شناخت اصطلاحات دیجیتال مارکتینگ

در دنیای دیجیتال مارکتینگ، موفقیت به معنای توانایی تبدیل بازدیدکننده به مشتری واقعی و افزایش تعامل در هر نقطه تماس آنلاین است. در ادامه، با مهم‌ترین اصطلاحات دیجیتال مارکتینگ آشنا می‌شویم تا بتوانید نتایج ملموس و سودآورتری از فعالیت‌های آنلاین خود به دست آورید.

• لندینگ پیج (Landing Page): صفحه‌ای مستقل که طراحی شده تا مخاطب یک اقدام مشخص مثل: خرید، ثبت‌نام یا دانلود را انجام دهد.
• چت‌بات (Chatbot): ابزار خودکار پاسخ‌دهی به سوالات مشتریان است که می‌تواند، تعامل اولیه را مدیریت کند و در صورت نیاز، گفتگو را به نیروی انسانی منتقل کند.
• کلمات کلیدی (Keywords): واژگان یا عبارات جستجویی که کاربران، در موتورهای جستجو وارد می‌کنند.
• نرخ پرش (Bounce Rate): درصد کاربرانی که بعد از ورود به سایت، بدون تعامل صفحه را ترک می‌کنند.
• نرخ کلیک (CTR): درصد افرادی که روی تبلیغ یا لینک کلیک می‌کنند.
• سیستم مدیریت محتوا (CMS): ابزاری برای مدیریت محتوای وب‌سایت مثل: وردپرس که امکان انتشار، ویرایش و سازماندهی محتوا را بدون دانش برنامه‌نویسی فراهم می‌کند.
• تجربه کاربری (UX): فرآیند طراحی وب ‌سایت یا اپلیکیشن برای آسان‌تر کردن تعامل کاربران و افزایش رضایت آن‌ها.
• آهنربای سرنخ (Lead Magnet): ابزاری مانند: کوپن تخفیف یا کتاب الکترونیکی رایگان که در ازای اطلاعات تماس، کاربران را به سرنخ فروش تبدیل می‌کند.
• تله کلیک (Clickbait): محتوای جذاب و تحریک‌آمیز که کاربر را به کلیک کردن روی لینک یا تبلیغ ترغیب می‌کند.
• اثبات اجتماعی (Social Proof): نشان دادن رضایت یا تایید دیگران برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه.
• بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO): مجموعه اقداماتی که باعث می‌شود وب‌ سایت در نتایج جستجو بالاتر دیده شود و بازدید و تعامل کاربران افزایش یابد.
• پرداخت به ازای هر کلیک (Pay Per Click): مدلی از تبلیغات آنلاین که در آن شما تنها وقتی هزینه می‌پردازید که کسی روی تبلیغتان کلیک کند.

کاوش در اصطلاحات تحقیق و تحلیل بازار

تحلیل بازار و بررسی رفتار مشتریان، ستون اصلی هر استراتژی بازاریابی موفق است. بدون درک دقیق از ترجیحات مخاطب، نقاط قوت و ضعف محصول و عملکرد کمپین‌ها، تصمیم‌گیری‌ها اغلب براساس حدس و تجربه شخصی انجام می‌شود. در متن ذیل، مهم‌ترین اصطلاحات کاربردی در این حوزه را به زبان ساده بررسی می‌کنیم:

• تست‌های A/B: آزمایشی برای بررسی اثربخشی دو نسخه مختلف از یک صفحه، ایمیل یا تبلیغ است.
• نرخ تبدیل (Conversion Rate): درصد بازدیدکنندگانی که اقدام مورد نظر شما مانند: خرید، ثبت‌نام یا دانلود محتوا را انجام می‌دهند.
• شاخص عملکرد کلیدی (KPI): معیارهایی که نشان می‌دهند آیا اهداف مشخص شده برای کمپین یا کسب‌وکار تحقق یافته‌اند.
• معیارها (Metrics): شاخص‌های قابل اندازه‌گیری مانند: نرخ کلیک، نرخ پرش و هزینه هر سرنخ که بیان می‌کنند، فعالیت‌های بازاریابی چقدر مؤثر بوده‌اند.
• هزینه در هر هزار تبلیغ (CPM): مبلغی که برای 1000 نمایش تبلیغ پرداخت می‌شود.
• نمایه مشتری ایده‌آل (ICP): تصویری از مشتریان مناسب برای کسب‌وکار که کمترین هزینه جذب و بیشترین ارزش را دارند.
• نقطه تماس (POC): لحظه‌ای که مشتری با کسب‌وکار تعامل مستقیم برقرار می‌کند.
• مقیاس لیکرت (Likert Scale): فرم نظرسنجی برای سنجش میزان رضایت یا احساس مشتری نسبت به محصول/خدمت، معمولاً از 1 تا 5 یا 1 تا 10 نمره‌دهی می‌شود.
• تحلیل SWOT: ابزاری برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار.
• هزینه جذب مشتری (CAC): مجموع هزینه‌ای که برای جذب یک مشتری جدید صرف می‌شود.
• تقسیم‌بندی مشتریان (Customer Segmentation): فرآیند دسته‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های جمعیتی، رفتاری یا نیازها برای ارائه خدمات هدفمندتر.
• نرخ ریزش مشتری (Churn Rate): درصد مشتریانی که در یک بازه زمانی مشخص از خدمات یا محصول شما خارج شده‌اند.
• امتیاز خالص ترویج‌دهندگان (NPS): شاخصی که میزان وفاداری مشتریان و احتمال توصیه کسب‌وکار شما به دیگران را از 1 تا 10 نشان می‌دهد.

ضروری‌ترین اصطلاحات بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، شناخت اصطلاحات کلیدی به شما کمک می‌کند تا محتوا و تعامل خود را هدفمند کنید و بیشترین بازده را از فعالیت‌های آنلاین‌تان بگیرید. در متن زیر، به معرفی مهم‌ترین اصطلاحات کاربردی در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌پردازیم:

• وبلاگ (Blog): بخشی از وب ‌سایت که با محتوای جدید به‌روز می‌شود و ابزار مهمی برای جذب مخاطب و افزایش آگاهی از برند است.
• ولاگ (Vlog): نسخه ویدئویی وبلاگ که به جای متن، اطلاعات و پیام‌ها را از طریق ویدئو منتقل می‌کند و تاثیرگذاری بصری بیشتری دارد.
• بازدیدکننده منحصربه‌فرد ماهانه (MUV): تعداد افرادی که در یک ماه حداقل یک‌ بار سایت شما را مشاهده کرده‌اند.
• آواتار (Avatar): تصویر نمایه شما در شبکه‌های اجتماعی که می‌تواند، لوگو یا عکس واقعی باشد و نقش مهمی در شناسایی و یادآوری برند دارد.
• پست تقویت‌شده (Boosted Post): پستی که برای افزایش بازدید و دیده شدن، به آن بودجه اختصاص می‌دهید تا بیشتر از پست‌های عادی دیده شود.
• متقابل کانال (Cross-channel): بازاریابی همزمان در چند پلتفرم مختلف برای رسیدن به کاربران متنوع و افزایش تعامل با برند.
• دارک پست (Dark Post): پروموشنی که در صفحه رسمی شما دیده نمی‌شود و فقط به گروه خاصی از کاربران نمایش داده می‌شود.

حال که با این اصطلاحات آشنا شده‌اید، می‌توانید استراتژی‌های خود را هدفمندتر طراحی کنید. درک صحیح این اصطلاحات، به شما کمک می‌کند تعامل با مشتریان را بهبود داده و تصمیم‌گیری‌های دقیق‌تری در مسیر رشد کسب‌وکارتان داشته باشید.